Of het nu gaat om fysieke verkoop of e-commerce, zakelijke transacties kunnen allemaal worden onderverdeeld in twee hoofdcategorieën: business-to-business (B2B) en business-to-consumer (B2C).
Hoe je het order-to-cash aanpakt, hangt sterk af van het type transactie waarmee je te maken hebt. Laten we daarom eens kijken naar het verschil tussen B2B en B2C en hoe dit van invloed is op O2C.
Wat is B2B?
Business-to-business verwijst naar de relatie tussen twee bedrijven, bijvoorbeeld wanneer een bedrijf producten, diensten of beide aan een ander bedrijf levert in ruil voor geld. De betrokken klant is altijd een andere rechtspersoon, organisatie, onderneming, overheidsinstantie of ngo.
Dit geldt voor betalingen tussen bedrijven (B2B) — bijvoorbeeld:
- Een bedrijf dat zich abonneert op een app van een internetstartup.
- Een ziekenhuis dat professionele opleidingsdiensten inkoopt bij een externe aanbieder.
- Een laptopfabrikant die onderdelen zoals beeldschermen of CPU’s inkoopt.
Bij B2B kan het gaan om handelaren, leveranciers, groothandels of andere soorten bedrijven, en het kan de vorm aannemen van eenmalige aankopen of doorlopende abonnementen. Hoe dan ook: telkens wanneer het ene bedrijf het andere factureert, is er sprake van B2B-transacties, waarbij het order-to-cash een rol speelt.
Hoe zit het met B2C?
Bij een business-to-consumer-transactie is de eindgebruiker een individuele consument en geen organisatie; deze ontvangt de producten en diensten van het bedrijf. Als je ooit iets op Amazon hebt gekocht, in een restaurant hebt gegeten of in een fysieke winkel hebt gewinkeld, heb je deelgenomen aan een B2C-transactie.
Met de opkomst van online winkelen wordt B2C steeds populairder. Tegenwoordig zien we dat B2C-verkopen zowel via websites van fabrikanten als via tussenplatforms zoals Etsy en Trivago plaatsvinden. Ook sociale media zoals Facebook beschikken over eigen marketing- en advertentiefuncties voor B2C-verkopen.
Een van de meest recente ontwikkelingen op het gebied van online B2C zijn betalingen op basis van een vast bedrag. Neem bijvoorbeeld Netflix of betaalde kranten. Deze diensten vragen een vast bedrag om een doorlopende dienst te kunnen leveren.
Welke invloed heeft dit onderscheid op order-to-cash de B2B-sector?
Order-to-cash een onderdeel van uw totale verkoopproces. Wanneer een klant een bestelling plaatst, voert u deze stappen uit om de goederen of diensten te leveren en de betaling te ontvangen.
Een veelgemaakte fout van online retailers is dat ze zakelijke klanten behandelen alsof het particuliere klanten zijn. Bedrijven vormen een groot deel van het klantenbestand en hebben specifieke behoeften waarmee in O2C rekening moet worden gehouden. B2B- en B2C-transacties verschillen op verschillende punten:
- Schaal: Bij B2C gaat het vaak om grootschalige marketing, aangezien je te maken hebt met een groot aantal potentiële klanten. B2B richt zich daarentegen meer op nichemarkten.
- Aankoopopties: Afgezien van aanbiedingen en kortingen vinden de meeste B2C-transacties plaats tegen één vast tarief, terwijl B2B-betalingen meer variatie vertonen . U kunt bijvoorbeeld een basispakket voor kleinere bedrijven en een professioneel pakket voor grotere ondernemingen aanbieden.
- Gebruikersinterface: De website voor een B2B-transactie ziet er meestal uit als een accountdashboard dat bedoeld is om informatie te verstrekken, zodat klanten snel opties kunnen vergelijken en beslissingen kunnen nemen. De website voor een B2C-transactie is vooral ontworpen om er aantrekkelijk en overtuigend uit te zien, om zo de conversie te stimuleren.
- Overtuigingskracht: Wanneer je aan particuliere klanten verkoopt, wil je meestal dat je marketing op emoties is gericht om mensen tot een aankoop te bewegen. Een B2B-verkoper daarentegen zal eerder logische argumenten gebruiken, aangezien andere bedrijven bij het nemen van aankoopbeslissingen meer empirisch en datagestuurd te werk gaan.
- Fijnheden van het afrekenproces: Om B2C-conversies te stimuleren, moet je het afrekenproces zo eenvoudig en soepel mogelijk maken. Elke extra stap kan leiden tot verlaten winkelwagentjes, de grootste nachtmerrie van hedendaagse e-commerceteams. Bij B2B-afrekenprocessen kunnen al die extra stappen juist nodig zijn om rekening te houden met de grotere complexiteit van zakelijke transacties.
Bij B2B gaat het doorgaans om grotere geldbedragen en kan het, hoewel dat niet altijd het geval is, logistiek gezien complexer zijn dan bij B2C. Dit leidt over het algemeen tot een langer en trager proces, omdat er gedurende het hele traject meer controles moeten worden uitgevoerd en meer beslissingen moeten worden genomen.
Inzicht in de verschillen tussen business-to-business- en business-to-consumer-transacties is essentieel voor het optimaliseren order-to-cash . Dankzij de opkomst van de ‘as a Service’-economie zullen B2B-transacties de komende jaren waarschijnlijk sterk toenemen, en zal de B2B-markt waarschijnlijk een groter deel van uw O2C-activiteiten gaan uitmaken.
Begin met het automatiseren van order-to-cash Qvalia
Het order-to-cash dat uw bedrijf doorloopt om een bestelling af te handelen, hangt sterk af van de vraag of de eindgebruiker een consument of een ander bedrijf is. Met andere woorden: de manier waarop u reclame maakt, verkoopt en bestellingen verwerkt, verschilt naargelang de ontvanger. Het onderscheid tussen B2B en B2C is iets wat elke financiële afdeling of CFO moet kennen.
Het afhandelen van B2B-transacties brengt veel handmatig werk, factuurverwerking en gegevensinvoer met zich mee. De beste manier om bestellingen sneller om te zetten in omzet is via een geautomatiseerde order-to-cash .
Wilt u meer weten over het order-to-cash? Download dan onze gratis gids.
Gerelateerde artikelen
Onder 'Integrated Digital Trade' (IDT) wordt verstaan: de naadloze uitwisseling van goederen, diensten en informatie tussen bedrijven via digitale platforms en technologieën.
Hoe kunt u uw order-to-cash naar een hoger niveau tillen met gegevensbeheer en zakelijke berichtenuitwisseling? Neem deel aan dit webinar over nieuwe technologieën op het gebied van O2C.
Bedrijven moeten tegenwoordig alle aspecten van het order-to-cash regelmatig controleren om ervoor te zorgen dat alles correct en efficiënt verloopt. Ervaren managementteams letten in dit verband op een aantal standaardindicatoren.