Ať už se jedná o fyzický prodej nebo elektronický obchod, obchodní transakce lze rozdělit do dvou hlavních typů: business-to-business (B2B) a business-to-consumer (B2C).
Způsob, jakým přistupujete k order-to-cash , závisí do značné míry na tom, s jakým typem máte co do činění. Podívejme se tedy na rozdíly mezi B2B a B2C a na to, jak ovlivňují O2C.
Co je B2B?
Business-to-business označuje vztah mezi dvěma společnostmi, například když jedna společnost poskytuje produkty, služby nebo obojí jiné společnosti výměnou za peníze. Zákazníkem je vždy jiná právnická osoba, organizace, společnost, vládní organizace nebo nevládní organizace.
To platí pro platby mezi podniky (B2B) – například:
- Společnost, která si předplatila aplikaci od internetového startupu.
- Nemocnice objednávající odborné vzdělávací služby od externího poskytovatele.
- Výrobce notebooků nakupující komponenty, jako jsou displeje nebo procesory.
B2B může zahrnovat obchodníky, prodejce, velkoobchodníky nebo jiné typy podniků a může mít formu jednorázových nákupů nebo opakujících se předplatných. Ať tak či onak, kdykoli jedna společnost vystaví fakturu jiné společnosti, jedná se o transakce B2B, které zahrnují order-to-cash .
A co B2C?
V transakci typu business-to-consumer (B2C) je konečným uživatelem, který od společnosti odebírá produkty a služby, individuální spotřebitel, nikoli organizace. Pokud jste někdy nakoupili produkt na Amazonu, jedli v restauraci nebo nakupovali v kamenném obchodě, byli jste součástí transakce typu B2C.
S příchodem online nakupování se B2C stává ještě populárnějším. V současné době se B2C prodej uskutečňuje jak na webových stránkách výrobců, tak na zprostředkovatelských stránkách, jako jsou Etsy a Trivago. Komunity sociálních médií, jako je Facebook, mají rovněž své vlastní marketingové a reklamní funkce pro B2C prodej.
Jedním z nejnovějších trendů v oblasti online B2C jsou platby na základě poplatků. Příkladem mohou být služby Netflix nebo placené noviny. Tyto služby účtují pravidelný poplatek za poskytování nepřetržitého servisu.
Jaký vliv má tento rozdíl na order-to-cash B2B?
Order-to-cash součástí vašeho celkového prodejního procesu. Když zákazník zadá objednávku, provedete tyto kroky, abyste dodali zboží nebo služby a obdrželi platbu.
Častou chybou, kterou online prodejci dělají, je zacházení s firemními zákazníky, jako by se jednalo o jednotlivé zákazníky. Firmy tvoří velkou část zákaznické základny a mají specifické potřeby, které by měly být v O2C zohledněny. Transakce B2B a B2C se liší v několika ohledech:
- Rozsah: B2C se často zabývá marketingem ve velkém měřítku, protože pracujete s velkým počtem potenciálních zákazníků. B2B se ve srovnání s tím zabývá spíše specializovanými trhy.
- Možnosti nákupu: Bez ohledu na slevy a výprodeje se většina transakcí B2C odehrává v rámci jedné cenové úrovně, zatímco platby B2B jsou rozmanitější. Můžete mít základní balíček pro menší firmy a profesionální balíček pro větší podniky.
- Rozhraní pro klienty: Webové stránky pro transakce B2B obvykle vypadají jako ovládací panel účtu, jehož účelem je informovat klienty, aby mohli rychle porovnat možnosti a učinit rozhodnutí. Webové stránky pro transakce B2C jsou navrženy tak, aby vypadaly atraktivně a přesvědčivě a podpořily konverzi.
- Přesvědčování: Pokud prodáváte stálým zákazníkům, obvykle chcete, aby vaše marketingové aktivity byly založeny na emocích, které lidi přesvědčí k nákupu. Naopak prodejce v oblasti B2B bude chtít použít logické argumenty, protože jiné firmy se při rozhodování o nákupu řídí spíše empirickými údaji a daty.
- Složitost platebního procesu: Chcete-li podpořit konverze v oblasti B2C, je třeba, aby byl platební proces co nejjednodušší a nejméně bolestivý. Jakékoli další kroky mohou vést k opuštění nákupního košíku, což je pro dnešní e-commerce týmy noční můrou. Platební procesy v oblasti B2B mohou zahrnovat všechny tyto další kroky, aby vyhovovaly větší složitosti transakcí mezi podniky.
B2B obvykle zahrnuje větší částky hotovosti a může být, ale ne vždy, logisticky složitější než B2C. Výsledkem je obecně delší a pomalejší proces, protože je nutné provést více ověření a rozhodnutí.
Porozumění rozdílům mezi transakcemi typu business-to-business a business-to-consumer je klíčem k zdokonalení order-to-cash . Díky rozmachu ekonomiky „as a Service“ se v příštích letech pravděpodobně výrazně zvýší počet transakcí B2B a trh B2B pravděpodobně zaujme větší část vaší činnosti O2C.
Začněte automatizovat order-to-cash Qvalia
order-to-cash , kterým vaše firma prochází při vyřizování objednávky, závisí do značné míry na tom, zda bude konečným uživatelem zákazník nebo jiná firma. To znamená, že způsob, jakým inzerujete, prodáváte a zpracováváte objednávky, se liší v závislosti na tom, kdo je příjemcem. Rozdíl mezi B2B a B2C je rozlišení, které musí znát každé finanční oddělení nebo finanční ředitel.
Zpracování B2B transakcí vyžaduje mnoho ruční práce, zpracování faktur a zadávání dat. Nejlepší způsob, jak rychleji proměnit objednávky v tržby, je automatizované order-to-cash .
Chcete se dozvědět více o procesu order-to-cash? Stáhněte si naši bezplatnou příručku.
Související články
Integrovaný digitální obchod (IDT) označuje plynulou výměnu zboží, služeb a informací mezi společnostmi prostřednictvím digitálních platforem a technologií.
Jak můžete vylepšit své order-to-cash pomocí správy dat a obchodních zpráv? Připojte se k tomuto webináři o nových technologiích v oblasti O2C.
Dnešní podniky musí často sledovat všechny aspekty order-to-cash , aby zajistily, že vše funguje správně a efektivně. Zkušené manažerské týmy v tomto ohledu sledují několik standardních metrik.