B2B vs. B2C in order-to-cash: was ist der Unterschied?

Unabhängig davon, ob es sich um physische Verkäufe oder elektronischen Handel handelt, lassen sich alle Geschäftstransaktionen in zwei Hauptkategorien einteilen: Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C).

Wie Sie den Prozess order-to-cash angehen, hängt stark davon ab, mit welcher Art von Unternehmen Sie es zu tun haben. Lassen Sie uns daher die Unterscheidung zwischen B2B und B2C und deren Auswirkungen auf O2C erläutern.

Was ist B2B?

Business-to-Business bezieht sich auf die Beziehung zwischen zwei Unternehmen, z. B. wenn ein Unternehmen einem anderen Unternehmen Produkte, Dienstleistungen oder beides im Austausch gegen Geld anbietet. Der Kunde ist immer eine andere juristische Person, eine Organisation, ein Unternehmen, eine staatliche Organisation oder eine Nichtregierungsorganisation.

Dies ist zum Beispiel bei Zahlungen zwischen Unternehmen (B2B) der Fall:

Ein Unternehmen abonniert eine App eines Internet-Start-ups.
Ein Krankenhaus, das bei einem Drittanbieter professionelle Schulungsdienste bestellt.
Ein Laptop-Hersteller kauft Komponenten wie Displays oder CPUs.

Am B2B-Geschäft können Händler, Lieferanten, Großhändler oder andere Unternehmen beteiligt sein, und es kann sich um einmalige Käufe oder wiederkehrende Abonnements handeln. In jedem Fall handelt es sich um B2B-Transaktionen, wenn ein Unternehmen einem anderen eine Rechnung stellt, und zwar über den Prozess order-to-cash .

Was ist mit B2C?

Bei einer Business-to-Consumer-Transaktion ist ein einzelner Verbraucher und nicht ein Unternehmen der Endverbraucher, der die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens erhält. Wenn Sie jemals ein Produkt auf Amazon gekauft, in einem Restaurant gegessen oder in einem Ladengeschäft eingekauft haben, waren Sie an einer B2C-Transaktion beteiligt.

B2C wird mit dem Aufkommen des Online-Shoppings immer beliebter. Heutzutage werden B2C-Verkäufe sowohl auf den Websites der Hersteller als auch auf Vermittlungsseiten wie Etsy und Trivago getätigt. Social-Media-Communities wie Facebook haben ebenfalls ihre eigenen Marketing- und Werbefunktionen für B2C-Verkäufe.

Eine der jüngsten Entwicklungen im B2C-Online-Bereich sind gebührenpflichtige Zahlungen. Nehmen Sie zum Beispiel Netflix oder bezahlte Zeitungen. Diese Dienste verlangen eine regelmäßige Gebühr für die Bereitstellung eines kontinuierlichen Dienstes.

Wie wirkt sich diese Unterscheidung auf order-to-cash im B2B-Bereich aus?

Order-to-cash ist eine Teilmenge Ihres gesamten Verkaufsprozesses. Wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt, führen Sie diese Aktionen durch, um die Waren oder Dienstleistungen zu liefern und die Zahlung zu erhalten.

Ein häufiger Fehler von Online-Händlern ist es, Geschäftskunden wie Einzelkunden zu behandeln. Unternehmen machen einen großen Teil des Kundenstamms aus und haben besondere Bedürfnisse, die im O2C-Bereich berücksichtigt werden sollten. B2B- und B2C-Transaktionen unterscheiden sich in mehrfacher Hinsicht:

Umfang: Im B2C-Bereich geht es oft um Marketing in großem Maßstab, da Sie mit einer großen Anzahl potenzieller Kunden arbeiten. B2B befasst sich im Vergleich dazu eher mit Nischenmärkten.
Kaufoptionen: Ungeachtet von Verkäufen und Rabatten erfolgen die meisten B2C-Transaktionen auf einer einzigen Preisstufe, während B2B-Zahlungen vielfältiger sind. Sie haben vielleicht ein Basispaket für kleinere Unternehmen und ein professionelles Paket für größere Unternehmen.
Kundenorientierte Schnittstelle: Die Website für eine B2B-Transaktion sieht in der Regel wie ein Konto-Dashboard aus, das informieren soll, damit die Kunden schnell Optionen vergleichen und Entscheidungen treffen können. Die Website für eine B2C-Transaktion soll vor allem attraktiv und überzeugend aussehen, um die Konversion zu fördern.
Überredung: Wenn Sie an normale Kunden verkaufen, sollte Ihr Marketing in der Regel emotional sein, um die Leute zum Kauf zu bewegen. Im Gegensatz dazu würde ein B2B-Verkäufer eher logische Argumente verwenden, da andere Unternehmen bei ihren Kaufentscheidungen eher empirisch und datengesteuert vorgehen.
Komplizierter Checkout: Um B2C-Konversionen zu fördern, sollten Sie die Kaufabwicklung so einfach und schmerzfrei wie möglich gestalten. Jeder zusätzliche Schritt kann zu abgebrochenen Warenkörben führen, dem Fluch der heutigen E-Commerce-Teams. B2B-Kaufabwicklungen können all diese zusätzlichen Schritte enthalten, um der zusätzlichen Komplexität von Business-to-Business-Transaktionen Rechnung zu tragen.

Im B2B-Geschäft geht es in der Regel um größere Bargeldbeträge, und es kann, muss aber nicht, im Vergleich zum B2C-Geschäft logistisch komplexer sein. Das Ergebnis ist ein in der Regel längerer und langsamerer Prozess, da während des gesamten Prozesses mehr Überprüfungen und Entscheidungen getroffen werden müssen.

Das Verständnis der Unterschiede zwischen Business-to-Business- und Business-to-Consumer-Transaktionen ist der Schlüssel zur Perfektionierung des order-to-cash Prozesses. Dank des Aufstiegs der "as a Service"-Wirtschaft werden B2B-Transaktionen in den kommenden Jahren wahrscheinlich stark zunehmen, und der B2B-Markt wird wahrscheinlich einen größeren Teil Ihrer O2C-Aktivitäten ausmachen.

Automatisieren Sie order-to-cash mit Qvalia

Der order-to-cash Prozess, den Ihr Unternehmen durchläuft, um eine Bestellung auszuführen, hängt stark davon ab, ob der Endverbraucher ein Kunde oder ein anderes Unternehmen ist. Das heißt, die Art und Weise, wie Sie werben, verkaufen und Bestellungen bearbeiten, hängt davon ab, wer der Empfänger ist. B2B vs. B2C ist eine Unterscheidung, die jede Finanzabteilung oder jeder CFO kennen muss.

Die Abwicklung von B2B-Transaktionen erfordert viel manuelle Arbeit, Rechnungsverarbeitung und Dateneingabe. Der beste Weg, Bestellungen schneller in Einnahmen umzuwandeln, ist eine automatisierte order-to-cash Lösung.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie order-to-cash funktioniert? Holen Sie sich unseren kostenlosen Leitfaden.