Uanset om vi taler om fysisk salg eller e-handel, kan forretningstransaktioner alle kategoriseres i to hovedtyper: business-to-business (B2B) og business-to-consumer (B2C).
Hvordan du griber order-to-cash -processen an, afhænger i høj grad af, hvilken type du har med at gøre, så lad os gennemgå forskellen mellem B2B og B2C, og hvordan de påvirker O2C.
Hvad er B2B?
Business-to-business henviser til forholdet mellem to virksomheder, f.eks. når en virksomhed leverer produkter, tjenester eller begge dele til en anden virksomhed mod betaling. Den pågældende kunde er altid en anden juridisk person, organisation, virksomhed, statslig organisation eller ngo.
Dette gælder for business-to-business-betalinger (B2B) - for eksempel:
- En virksomhed, der abonnerer på en app fra en ny internetvirksomhed.
- Et hospital, der bestiller faglige uddannelsesydelser fra en tredjepartsleverandør.
- En producent af bærbare computere, der køber komponenter som f.eks. skærme eller CPU'er.
B2B kan involvere købmænd, leverandører, grossister eller andre typer virksomheder og kan komme i form af engangskøb eller tilbagevendende abonnementer. Uanset hvad, når en virksomhed fakturerer en anden, taler vi om B2B-transaktioner, som involverer order-to-cash -processen.
Hvad med B2C?
I en business-to-consumer-transaktion er det en individuel forbruger og ikke en organisation, der er slutbrugeren, som modtager virksomhedens produkter og tjenester. Hvis du nogensinde har købt et produkt på Amazon, spist på en restaurant eller handlet i en fysisk butik, har du været involveret i en B2C-transaktion.
B2C bliver endnu mere populært med fremkomsten af online shopping. I dag ser vi B2C-salg på både producenternes websteder og på formidlende websteder som Etsy og Trivago. Også sociale mediefællesskaber som Facebook har deres egne markedsførings- og reklamefunktioner til B2C-salg.
En af de seneste udviklinger inden for online B2C er gebyrbaserede betalinger. Tag for eksempel Netflix eller betalte aviser. Disse tjenester opkræver et regelmæssigt gebyr for at levere en kontinuerlig tjeneste.
Hvordan påvirker denne skelnen order-to-cash i B2B?
Order-to-cash er en delmængde af din overordnede salgsproces. Når en kunde afgiver en ordre, udfører du disse handlinger for at kunne levere varerne eller tjenesterne og modtage betalingen.
En almindelig fejl, som onlineforhandlere begår, er at behandle erhvervskunder, som om de var individuelle kunder. Virksomheder udgør en stor del af forbrugerbasen og har unikke behov, som bør tilgodeses i O2C. B2B- og B2C-transaktioner adskiller sig på flere måder:
- Skala: B2C handler ofte om markedsføring i stor skala, da du arbejder med et stort antal potentielle kunder. B2B beskæftiger sig til sammenligning med mere nichemarkeder.
- Indkøbsmuligheder: Uanset salg og rabatter finder de fleste B2C-transaktioner sted på et enkelt prisniveau, mens B2B-betalinger er mere varierede. Du kan have en basispakke til mindre virksomheder og en professionel pakke til større virksomheder.
- Klientvendt grænseflade: Webstedet for en B2B-transaktion ligner normalt et dashboard, der skal informere, så kunderne hurtigt kan sammenligne muligheder og træffe beslutninger. Webstedet for en B2C-transaktion er primært lavet til at se attraktivt og overbevisende ud for at fremme konverteringen.
- Overtalelse: Når du sælger til almindelige kunder, skal din markedsføring typisk være følelsesdrevet for at overtale folk til at købe. I modsætning hertil vil en B2B-sælger i stedet bruge logiske ræsonnementer, da andre virksomheder er mere empiriske og datadrevne, når de skal træffe købsbeslutninger.
- Indviklede detaljer ved checkout: For at fremme B2C-konverteringer skal du gøre checkout-processen så enkel og smertefri som muligt. Alle yderligere trin kan resultere i forladte indkøbskurve, hvilket er en af de største problemer for e-handelsteams i dag. B2B-checkouts kan indeholde alle de ekstra trin for at imødekomme den ekstra kompleksitet, der er forbundet med business-to-business-transaktioner.
B2B involverer typisk større kontantbeløb og kan, men ikke altid, være mere logistisk kompliceret end B2C. Resultatet er en generelt længere og langsommere proces, da der skal foretages flere verifikationer og træffes flere beslutninger undervejs.
At forstå forskellene mellem business-to-business- og business-to-consumer-transaktioner er nøglen til at perfektionere order-to-cash -processen. Takket være fremkomsten af "as a Service"-økonomien vil B2B-transaktioner sandsynligvis stige kraftigt i de kommende år, og B2B-markedet vil sandsynligvis udgøre en større del af din O2C-aktivitet.
Begynd at automatisere order-to-cash med Qvalia
Den order-to-cash proces, din virksomhed gennemgår for at opfylde en ordre, afhænger i høj grad af, om slutbrugeren er en kunde eller en anden virksomhed. Det vil sige, at den måde, du annoncerer, sælger og behandler ordren på, ændrer sig afhængigt af, hvem modtageren er. B2B vs. B2C er en skelnen, som enhver økonomiafdeling eller CFO skal kende.
Håndtering af B2B-transaktioner kræver en masse manuelt arbejde, fakturabehandling og indtastning af data. Den bedste måde at omdanne ordrer til indtægter hurtigere er gennem en automatiseret order-to-cash -løsning.
Er du interesseret i at lære mere om, hvordan order-to-cash? Hent vores gratis guide.
Relaterede artikler
Hvordan kan du forbedre dine order-to-cash processer med datastyring og business messaging? Deltag i dette webinar om ny teknologi inden for O2C.
KPI'er, key performance indicators, er ikke noget nyt. De anvendes og følges nøje af de fleste virksomheder og tjener som en direkte måling af præstationen ...
En vellykket B2B e-handelsvirksomhed afhænger i høj grad af den erfaring, der leveres. Servicen, der opfylder erhvervskundernes behov, er afgørende; niveauet af ...