Puhuttiinpa sitten fyysisestä myynnistä tai sähköisestä kaupankäynnistä, liiketoimet voidaan luokitella kahteen päätyyppiin: yritysten väliset liiketoimet (B2B) ja yritysten ja kuluttajien väliset liiketoimet (B2C).
Se, miten lähestyt order-to-cash -prosessia, riippuu suuresti siitä, minkä tyyppisen yrityksen kanssa olet tekemisissä, joten käydäänpä läpi B2B- ja B2C-yritysten välinen ero ja niiden vaikutus O2C-toimintaan.
Mikä on B2B?
Yritysten välisellä liiketoiminnalla tarkoitetaan kahden yrityksen välistä suhdetta, esimerkiksi kun yritys tarjoaa tuotteita, palveluja tai molempia toiselle yritykselle rahaa vastaan. Asiakas on aina toinen oikeushenkilö, organisaatio, yritys, valtiollinen organisaatio tai kansalaisjärjestö.
Tämä koskee esimerkiksi yritysten välisiä maksuja (B2B):
- Yritys, joka tilaa internet-käynnistysyrityksen sovelluksen.
- Sairaala tilaa ammatillisia koulutuspalveluja kolmannelta osapuolelta.
- Kannettavien tietokoneiden valmistaja ostaa komponentteja, kuten näyttöjä tai suorittimia.
B2B voi koskea kauppiaita, myyjiä, tukkukauppiaita tai muunlaisia yrityksiä, ja se voi olla kertaluonteisia ostoja tai toistuvia tilauksia. Joka tapauksessa aina kun yksi yritys laskuttaa toista, puhutaan B2B-tapahtumista, joihin liittyy order-to-cash -prosessi.
Entä B2C?
Yrityksen ja kuluttajan välisessä liiketoimessa loppukäyttäjänä on yksittäinen kuluttaja eikä organisaatio, joka saa yrityksen tuotteet ja palvelut. Jos olet joskus ostanut tuotteen Amazonista, syönyt ravintolassa tai tehnyt ostoksia kivijalkamyymälässä, olet ollut mukana B2C-kaupassa.
B2C on yhä suositumpi verkkokaupan myötä. Nykyään B2C-myyntiä tehdään sekä valmistajien verkkosivustoilla että Etsyn ja Trivagon kaltaisilla välityssivustoilla. Myös Facebookin kaltaisilla sosiaalisen median yhteisöillä on omat markkinointi- ja mainontaominaisuutensa B2C-myyntiä varten.
Yksi viimeisimmistä B2C-verkkokaupan kehityssuuntauksista on maksulliset maksut. Otetaan esimerkiksi Netflix tai maksulliset sanomalehdet. Nämä palvelut perivät säännöllisen maksun jatkuvan palvelun tarjoamisesta.
Miten tämä ero vaikuttaa order-to-cash osoitteeseen B2B:ssä?
Order-to-cash on osa koko myyntiprosessiasi. Kun asiakas tekee tilauksen, suoritat nämä toimet tavaroiden tai palvelujen toimittamiseksi ja maksun vastaanottamiseksi.
Yleinen virhe, jonka verkkokauppiaat tekevät, on yritysasiakkaiden kohtelu ikään kuin he olisivat yksittäisiä asiakkaita. Yritykset muodostavat suuren osan kuluttajapohjasta, ja niillä on ainutlaatuisia tarpeita, jotka olisi otettava huomioon O2C:ssä. B2B- ja B2C-kaupat eroavat toisistaan monin tavoin:
- Mittakaava: B2C: B2C:ssä on usein kyse laajamittaisesta markkinoinnista, koska työskentelet suuren määrän potentiaalisten asiakkaiden kanssa. B2B:ssä markkinointi on sen sijaan kapeammilla markkinoilla.
- Ostovaihtoehdot: B2C-maksutapahtumat tapahtuvat useimmiten yhdellä hintatasolla, kun taas B2B-maksut ovat monipuolisempia. Pienemmille yrityksille saattaa olla tarjolla peruspaketti ja suuremmille yrityksille ammattimainen paketti.
- Asiakaskohtainen käyttöliittymä: B2B-tapahtuman verkkosivusto näyttää yleensä tilin kojelaudalta, jonka tarkoituksena on antaa tietoa, jotta asiakkaat voivat nopeasti vertailla vaihtoehtoja ja tehdä päätöksiä. B2C-asiakastapahtuman verkkosivusto tehdään pääasiassa näyttämään houkuttelevalta ja vakuuttavalta konversion edistämiseksi.
- Vakuuttaminen: Kun myyt tavallisille asiakkaille, markkinoinnin on yleensä oltava tunnepohjaista, jotta ihmiset saadaan ostamaan. B2B-myyjä sen sijaan haluaa käyttää loogista päättelyä, sillä muut yritykset tekevät ostopäätöksiä empiirisemmin ja tietopohjaisemmin.
- Kassan koukerot: B2C-konversioiden edistämiseksi haluat tehdä kassaprosessista mahdollisimman yksinkertaisen ja kivuttoman. Kaikki ylimääräiset vaiheet voivat johtaa hylättyihin ostoskoriin, mikä on nykypäivän verkkokauppatiimien kirous. B2B-kassoihin saattaa sisältyä kaikki nämä ylimääräiset vaiheet, jotta ne vastaisivat yritysten välisten liiketoimien monimutkaisuutta.
B2B-toimintaan liittyy tyypillisesti suurempia käteissummia, ja se voi olla logistisesti monimutkaisempaa kuin B2C-toiminta, mutta ei aina. Tuloksena on yleensä pidempi ja hitaampi prosessi, koska koko ajan on tehtävä enemmän tarkistuksia ja päätöksiä.
Yritysten välisten ja yritysten ja kuluttajien välisten liiketoimien välisten erojen ymmärtäminen on avainasemassa order-to-cash -prosessin parantamisessa. Palvelutalouden nousun ansiosta B2B-kaupat lisääntyvät todennäköisesti huomattavasti tulevina vuosina, ja B2B-markkinat vievät todennäköisesti suuremman osan O2C-toiminnastasi.
Aloita order-to-cash automatisointi Qvalian avulla
order-to-cash -prosessi, jonka yrityksesi käy läpi tilauksen täyttämiseksi, riippuu suuresti siitä, onko loppukäyttäjä asiakas vai toinen yritys. Toisin sanoen se, miten mainostat, myyt ja käsittelet tilausta, muuttuu sen mukaan, kuka vastaanottaja on. B2B vs. B2C on ero, joka jokaisen talousosaston tai talousjohtajan on tunnettava.
B2B-tapahtumien käsittely vaatii paljon manuaalista työtä, laskujen käsittelyä ja tietojen syöttämistä. Paras tapa muuttaa tilaukset tuloiksi nopeammin on automatisoitu order-to-cash -ratkaisu.
Haluatko oppia lisää siitä, miten order-to-cash? Hanki ilmainen oppaamme.
Aiheeseen liittyvät artikkelit
Miten voit tehostaa order-to-cash -prosessejasi tiedonhallinnan ja liiketoimintasanomien avulla? Osallistu tähän webinaariin O2C:n uudesta teknologiasta.
KPI:t eli keskeiset suorituskykyindikaattorit eivät ole mitään uutta. Useimmat yritykset käyttävät ja seuraavat niitä tarkasti, ja ne toimivat suorana suorituskyvyn mittarina ...
Onnistunut B2B-verkkokauppias on vahvasti riippuvainen tarjotusta kokemuksesta. Yritysasiakkaiden tarpeita vastaava palvelu on ratkaisevan tärkeää; ...