سواءً تعلق الأمر بالمبيعات التقليدية أو التجارة الإلكترونية، يمكن تصنيف جميع المعاملات التجارية إلى نوعين رئيسيين: المعاملات بين الشركات (B2B) والمعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C).
تعتمد طريقة تعاملك مع order-to-cash بشكل كبير على نوع العملية التي تتعامل معها، لذا دعونا نستعرض الفرق بين نموذجي B2B وB2C وكيفية تأثيرهما على عملية O2C.
ما المقصود بـ B2B؟
يشير مصطلح "الأعمال بين الشركات" إلى العلاقة بين شركتين، على سبيل المثال عندما تقدم إحدى الشركات منتجات أو خدمات أو كليهما إلى شركة أخرى مقابل مبلغ مالي. ويكون العميل المعني دائمًا كيانًا قانونيًا آخر أو منظمة أو شركة أو هيئة حكومية أو منظمة غير حكومية.
وينطبق هذا على المدفوعات بين الشركات (B2B) — على سبيل المثال:
- شركة تشترك في تطبيق تابع لشركة ناشئة تعمل في مجال الإنترنت.
- مستشفى يطلب خدمات تدريب مهني من جهة خارجية.
- شركة تصنيع أجهزة الكمبيوتر المحمولة التي تشتري مكونات مثل الشاشات أو وحدات المعالجة المركزية.
قد تشمل المعاملات بين الشركات (B2B) التجار أو الموردين أو تجار الجملة أو أنواعًا أخرى من الشركات، ويمكن أن تتخذ شكل عمليات شراء لمرة واحدة أو اشتراكات متكررة. وفي كلتا الحالتين، كلما أصدرت شركة فاتورة لشركة أخرى، فإننا نتحدث عن معاملات B2B، والتي تنطوي على order-to-cash .
وماذا عن قطاع B2C؟
في المعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C)، يكون المستهلك الفردي — وليس المؤسسة — هو المستخدم النهائي الذي يتلقى المنتجات والخدمات من الشركة. فإذا سبق لك شراء منتج من موقع «أمازون»، أو تناول الطعام في مطعم، أو التسوق في متجر تقليدي، فأنت قد شاركت في معاملة من نوع B2C.
تزداد شعبية نموذج B2C بشكل متزايد مع ظهور التسوق عبر الإنترنت. وفي الوقت الحالي، نشهد إجراء مبيعات B2C سواء على مواقع الشركات المصنعة أو على مواقع الوساطة مثل Etsy وTrivago. كما تمتلك شبكات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك ميزات تسويقية وإعلانية خاصة بها مخصصة لمبيعات B2C.
من أحدث التطورات في مجال التجارة الإلكترونية بين الشركات والمستهلكين (B2C) هي المدفوعات مقابل رسوم. خذ على سبيل المثال "نتفليكس" أو الصحف المدفوعة. تفرض هذه الخدمات رسومًا دورية لتقديم خدمة مستمرة.
كيف يؤثر هذا التمييز على order-to-cash قطاع الأعمال بين الشركات (B2B)؟
Order-to-cash جزءًا من عملية المبيعات الإجمالية. فعندما يقدم العميل طلبًا، تقوم بتنفيذ هذه الإجراءات من أجل تسليم البضائع أو الخدمات وتلقي الدفع.
من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها بائعو التجزئة عبر الإنترنت معاملة العملاء من الشركات كما لو كانوا عملاء أفراد. تشكل الشركات جزءًا كبيرًا من قاعدة المستهلكين ولديها احتياجات فريدة يجب تلبيةها في عملية "من الطلب إلى التسليم" (O2C). تختلف المعاملات بين الشركات (B2B) والمعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C) في عدة نواحٍ:
- النطاق: غالبًا ما يتعامل نموذج B2C مع أنشطة تسويقية واسعة النطاق، نظرًا لأنك تتعامل مع عدد كبير من العملاء المحتملين. أما نموذج B2B فيتعامل، بالمقارنة، مع أسواق أكثر تخصصًا.
- خيارات الشراء: بصرف النظر عن العروض الترويجية والخصومات، تتم معظم المعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C) وفقًا لنظام تسعير موحد، في حين تتسم المدفوعات بين الشركات (B2B) بمزيد من التنوع. فقد يكون لديك باقة أساسية للشركات الصغيرة وباقة احترافية للمؤسسات الكبيرة.
- الواجهة الموجهة للعملاء: عادةً ما يشبه موقع الويب الخاص بالمعاملات بين الشركات (B2B) لوحة تحكم الحساب التي تهدف إلى توفير المعلومات، بحيث يمكن للعملاء مقارنة الخيارات بسرعة واتخاذ القرارات. أما موقع الويب الخاص بالمعاملات بين الشركات والعملاء (B2C)، فيُصمم بشكل أساسي ليكون جذابًا ومقنعًا من أجل تشجيع إتمام عملية الشراء.
- الإقناع: عندما تبيع لعملاء عاديين، فأنت عادةً ما ترغب في أن يكون تسويقك مدفوعًا بالعواطف لإقناع الناس بالشراء. وعلى النقيض من ذلك، يفضل مندوب المبيعات في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) استخدام المنطق، لأن الشركات الأخرى تعتمد بشكل أكبر على التجربة والبيانات عند اتخاذ قرارات الشراء.
- تعقيدات عملية الدفع: لتشجيع عمليات التحويل بين الشركات والمستهلكين (B2C)، عليك أن تجعل عملية الدفع بسيطة وسهلة قدر الإمكان. فأي خطوات إضافية قد تؤدي إلى ترك سلة التسوق، وهو ما يمثل كابوسًا لفرق التجارة الإلكترونية اليوم. أما عمليات الدفع بين الشركات (B2B) ، فقد تتضمن كل تلك الخطوات الإضافية لتتناسب مع التعقيد الإضافي الذي تتسم به المعاملات بين الشركات.
عادةً ما تنطوي المعاملات بين الشركات (B2B) على مبالغ نقدية أكبر، وقد تكون — وإن لم يكن ذلك دائمًا — أكثر تعقيدًا من الناحية اللوجستية مقارنةً بالمعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C). ونتيجةً لذلك، تكون العملية عمومًا أطول وأبطأ، حيث يتعين إجراء المزيد من عمليات التحقق واتخاذ المزيد من القرارات على طول المسار.
يعد فهم الفروق بين المعاملات بين الشركات (B2B) والمعاملات بين الشركات والمستهلكين (B2C) عاملاً أساسياً في تحسين order-to-cash . وبفضل ازدهار اقتصاد "الخدمات"، من المرجح أن تشهد المعاملات بين الشركات (B2B) زيادة كبيرة في السنوات المقبلة، ومن المتوقع أن يستحوذ سوق B2B على حصة أكبر من أنشطة عملية "من الطلب إلى التحصيل" (O2C) الخاصة بكم.
ابدأ في أتمتة order-to-cash " order-to-cash Qvalia
تعتمد order-to-cash التي تمر بها شركتك لتنفيذ الطلب بشكل كبير على ما إذا كان المستخدم النهائي عميلاً أم شركة أخرى. بمعنى أن طريقة الإعلان والبيع ومعالجة التغييرات في الطلبات تتوقف على هوية المستلم. ويُعد التمييز بين نموذج الأعمال B2B ونموذج الأعمال B2C أمراً يجب على كل قسم مالي أو مدير مالي معرفته.
تتطلب معالجة المعاملات بين الشركات (B2B) الكثير من العمل اليدوي ومعالجة الفواتير وإدخال البيانات. وأفضل طريقة لتحويل الطلبات إلى إيرادات بشكل أسرع هي من خلال order-to-cash آلي order-to-cash .
هل ترغب في معرفة المزيد عن عملية order-to-cash؟ احصل على دليلنا المجاني.
مقالات ذات صلة
يشير مصطلح «التجارة الرقمية المتكاملة» (IDT) إلى التبادل السلس للسلع والخدمات والمعلومات بين الشركات عبر المنصات والتقنيات الرقمية.
كيف يمكنك تحسين كفاءة order-to-cash ) من خلال إدارة البيانات والرسائل التجارية؟ انضم إلى هذه الندوة عبر الإنترنت حول أحدث التقنيات في مجال O2C.
يتعين على الشركات اليوم مراقبة جميع جوانب order-to-cash " بشكل متكرر لضمان سير العمل بشكل صحيح وفعال. وتبحث فرق الإدارة ذات الخبرة عن عدة مؤشرات قياسية في هذا الصدد.