B2B vs. B2C sur order-to-cash: quelle est la différence ?

Qu'il s'agisse de ventes physiques ou de commerce électronique, les transactions commerciales peuvent toutes être classées en deux grandes catégories : les transactions entre entreprises (B2B) et les transactions entre entreprises et consommateurs (B2C).

La façon dont vous abordez le processus order-to-cash dépend fortement du type de clientèle à laquelle vous avez affaire. Examinons donc la distinction entre B2B et B2C et leur impact sur O2C.

Qu'est-ce que le B2B ?

Le commerce interentreprises désigne la relation entre deux entreprises, par exemple lorsqu'une entreprise fournit des produits, des services ou les deux à une autre entreprise en échange d'une somme d'argent. Le client concerné est toujours une autre personne morale, une organisation, une entreprise, une organisation gouvernementale ou une ONG.

C'est le cas des paiements d'entreprise à entreprise (B2B), par exemple :

Une entreprise souscrivant à une application d'une startup internet.
Un hôpital qui commande des services de formation professionnelle à un fournisseur tiers.
Un fabricant d'ordinateurs portables qui achète des composants tels que des écrans ou des unités centrales.

Le B2B peut impliquer des commerçants, des vendeurs, des grossistes ou d'autres types d'entreprises et peut prendre la forme d'achats uniques ou d'abonnements récurrents. Quoi qu'il en soit, chaque fois qu'une entreprise en facture une autre, il s'agit de transactions B2B, qui impliquent le processus order-to-cash .

Qu'en est-il du B2C ?

Dans une transaction d'entreprise à consommateur, c'est un consommateur individuel, et non une organisation, qui est l'utilisateur final qui reçoit les produits et services de l'entreprise. Si vous avez déjà acheté un produit sur Amazon, mangé dans un restaurant ou fait des achats dans un magasin, vous avez participé à une transaction B2C.

Le B2C gagne encore en popularité avec l'avènement du shopping en ligne. Aujourd'hui, les ventes B2C se font à la fois sur les sites des fabricants et sur des sites intermédiaires comme Etsy et Trivago. Les communautés de médias sociaux comme Facebook disposent également de leurs propres fonctions de marketing et de publicité pour les ventes B2C.

L'une des évolutions les plus récentes dans le domaine du commerce en ligne B2C est le paiement à l'acte. Prenons l'exemple de Netflix ou des journaux payants. Ces services font payer une redevance régulière pour fournir un service continu.

Quel est l'impact de cette distinction sur order-to-cash dans le domaine du B2B ?

Order-to-cash est un sous-ensemble de votre processus de vente global. Lorsqu'un client passe une commande, vous effectuez ces actions afin de livrer les biens ou les services et de recevoir le paiement.

Une erreur fréquente des détaillants en ligne est de traiter les entreprises clientes comme s'il s'agissait de clients individuels. Les entreprises représentent une grande partie de la base de consommateurs et ont des besoins uniques qui doivent être pris en compte dans le commerce électronique. Les transactions B2B et B2C diffèrent à plusieurs égards :

L'échelle : Le B2C est souvent synonyme de marketing à grande échelle, car il s'adresse à un grand nombre de clients potentiels. Le B2B, quant à lui, s'adresse à des marchés de niche.
Options d'achat : Malgré les ventes et les remises, la plupart des transactions B2C se font sur la base d'un seul niveau de prix, alors que les paiements B2B sont plus variés. Vous pouvez avoir une formule de base pour les petites entreprises et une formule professionnelle pour les grandes entreprises.
Interface orientée vers le client : Le site web d'une transaction B2B ressemble généralement à un tableau de bord destiné à informer les clients afin qu'ils puissent rapidement comparer les options et prendre des décisions. Le site web d'une transaction B2C est principalement conçu pour être attrayant et persuasif afin de favoriser la conversion.
La persuasion : Lorsque vous vendez à des clients réguliers, vous souhaitez généralement que votre marketing soit axé sur l'émotion afin de persuader les gens d'acheter. En revanche, un vendeur B2B préférera utiliser un raisonnement logique, car les autres entreprises sont plus empiriques et s'appuient davantage sur des données lorsqu'il s'agit de prendre des décisions d'achat.
Les subtilités du paiement : Pour encourager les conversions B2C, vous devez rendre le processus de paiement aussi simple et indolore que possible. Toute étape supplémentaire peut entraîner l'abandon de paniers, le fléau des équipes de commerce électronique d'aujourd'hui. Les commandes B2B peuvent comporter toutes ces étapes supplémentaires pour tenir compte de la complexité accrue des transactions interentreprises.

Le B2B implique généralement des montants en espèces plus importants et peut être, mais pas toujours, plus complexe d'un point de vue logistique que le B2C. Il en résulte un processus généralement plus long et plus lent, car davantage de vérifications et de décisions doivent être prises tout au long du processus.

Pour perfectionner le processus order-to-cash , il est essentiel de comprendre les différences entre les transactions interentreprises et les transactions entre entreprises et consommateurs. Grâce à l'essor de l'économie "as a Service", les transactions B2B sont susceptibles d'augmenter considérablement dans les années à venir, et le marché B2B représentera probablement une part plus importante de votre activité O2C.

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Le processus order-to-cash mis en œuvre par votre entreprise pour honorer une commande dépend fortement du fait que l'utilisateur final sera un client ou une autre entreprise. En d'autres termes, la manière dont vous annoncez, vendez et traitez les commandes change en fonction de l'identité du destinataire. La distinction entre B2B et B2C doit être connue de tous les départements financiers et des directeurs financiers.

Le traitement des transactions B2B nécessite beaucoup de travail manuel, de traitement des factures et de saisie de données. La meilleure façon de transformer plus rapidement les commandes en revenus est de recourir à une solution automatisée order-to-cash .

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