Či už hovoríme o fyzickom predaji alebo elektronickom obchode, obchodné transakcie možno rozdeliť do dvoch hlavných typov: business-to-business (B2B) a business-to-consumer (B2C).
Spôsob, akým pristupujete k order-to-cash , vo veľkej miere závisí od typu, s ktorým máte do činenia, takže si prejdime rozdiely medzi B2B a B2C a ich vplyv na O2C.
Čo je B2B?
Business-to-business sa týka vzťahu medzi dvoma spoločnosťami, napríklad keď jedna spoločnosť poskytuje produkty, služby alebo oboje druhej spoločnosti výmenou za peniaze. Zákazníkom je vždy iná právnická osoba, organizácia, spoločnosť, vládna organizácia alebo mimovládna organizácia.
To platí pre platby medzi podnikmi (B2B) – napríklad:
- Spoločnosť, ktorá si predpláca aplikáciu od internetového startupu.
- Nemocnica objednáva odborné vzdelávacie služby od externého poskytovateľa.
- Výrobca notebookov nakupujúci komponenty, ako sú displeje alebo procesory.
B2B môže zahŕňať obchodníkov, predajcov, veľkoobchodníkov alebo iné typy podnikov a môže mať formu jednorazových nákupov alebo opakovaných predplatných. V každom prípade, vždy keď jedna spoločnosť fakturuje druhej, hovoríme o transakciách B2B, ktoré zahŕňajú order-to-cash .
A čo B2C?
V transakcii typu business-to-consumer je konečným používateľom, ktorý dostáva produkty a služby od spoločnosti, individuálny spotrebiteľ, a nie organizácia. Ak ste niekedy nakupovali produkt na Amazon, jedli v reštaurácii alebo nakupovali v kamennom obchode, zúčastnili ste sa transakcie typu B2C.
B2C sa stáva ešte populárnejším s príchodom online nakupovania. V súčasnosti vidíme predaj B2C realizovaný ako na webových stránkach výrobcov, tak aj na sprostredkovateľských stránkach, ako sú Etsy a Trivago. Komunity sociálnych médií, ako je Facebook, majú tiež svoje vlastné marketingové a reklamné funkcie pre predaj B2C.
Jedným z najnovších vývojov v oblasti online B2C sú platby na základe poplatkov. Ako príklad môžeme uviesť Netflix alebo platené noviny. Tieto služby účtujú pravidelný poplatok za poskytovanie nepretržitej služby.
Ako tento rozdiel ovplyvňuje order-to-cash B2B?
Order-to-cash súčasťou vášho celkového predajného procesu. Keď zákazník zadá objednávku, vykonáte tieto kroky, aby ste dodali tovar alebo služby a prijali platbu.
Bežnou chybou, ktorú robia online predajcovia, je zaobchádzanie s firemnými klientmi, ako keby boli individuálnymi zákazníkmi. Spoločnosti tvoria veľkú časť spotrebiteľskej základne a majú špecifické potreby, ktoré by mali byť zohľadnené v O2C. Transakcie B2B a B2C sa líšia v niekoľkých ohľadoch:
- Rozsah: B2C sa často zaoberá marketingom vo veľkom meradle, pretože pracujete s veľkým počtom potenciálnych zákazníkov. B2B sa v porovnaní s tým zaoberá skôr menej rozšírenými trhmi.
- Možnosti nákupu: Napriek výpredajom a zľavám sa väčšina transakcií B2C uskutočňuje v rámci jednej cenovej úrovne, zatiaľ čo platby B2B sú rôznorodejšie. Môžete mať základný balík pre menšie podniky a profesionálny balík pre väčšie podniky.
- Rozhranie orientované na klienta: Webová stránka pre transakcie B2B zvyčajne vyzerá ako ovládací panel účtu, ktorý slúži na informovanie, aby klienti mohli rýchlo porovnať možnosti a prijať rozhodnutia. Webová stránka pre transakcie B2C je navrhnutá tak, aby bola atraktívna a presvedčivá a podporovala konverziu.
- Presviedčanie: Keď predávate stálym zákazníkom, zvyčajne chcete, aby váš marketing bol emocionálne motivovaný, aby presvedčil ľudí k nákupu. Naopak, predajca B2B by chcel namiesto toho použiť logické uvažovanie, pretože iné firmy sú pri rozhodovaní o nákupe viac empirické a riadia sa údajmi.
- Zložitosť platobného procesu: Ak chcete podporiť konverzie B2C, je potrebné, aby bol platobný proces čo najjednoduchší a najpohodlnejší. Akékoľvek dodatočné kroky môžu viesť k opusteniu nákupného košíka, čo je prekážkou pre súčasné tímy elektronického obchodu. Platobný proces B2B môže zahŕňať všetky tieto dodatočné kroky, aby vyhovoval väčšej zložitosti transakcií medzi podnikmi.
B2B zvyčajne zahŕňa väčšie sumy peňazí a môže byť, ale nie vždy, logisticky zložitejšie v porovnaní s B2C. Výsledkom je vo všeobecnosti dlhší a pomalší proces, pretože je potrebné vykonať viac overení a rozhodnutí.
Porozumenie rozdielom medzi transakciami typu business-to-business a business-to-consumer je kľúčom k zdokonaleniu order-to-cash . Vďaka rozmachu ekonomiky „as a Service“ je pravdepodobné, že transakcie B2B v najbližších rokoch výrazne vzrastú a trh B2B bude pravdepodobne tvoriť väčšiu časť vašej činnosti O2C.
Začnite automatizovať order-to-cash Qvalia
order-to-cash , ktorým prechádza vaša firma pri vybavovaní objednávky, vo veľkej miere závisí od toho, či konečným používateľom bude zákazník alebo iná firma. To znamená, že spôsob, akým inzerujete, predávate a spracovávate objednávky, sa mení v závislosti od toho, kto je príjemcom. Rozdiel medzi B2B a B2C je dôležitý pre každé finančné oddelenie alebo finančného riaditeľa.
Spracovanie B2B transakcií si vyžaduje veľa manuálnej práce, spracovania faktúr a zadávania údajov. Najlepší spôsob, ako rýchlejšie premeniť objednávky na tržby, je automatizované order-to-cash .
Chcete sa dozvedieť viac o procese order-to-cash? Stiahnite si náš bezplatný sprievodca.
Súvisiace články
Integrovaný digitálny obchod (IDT) označuje plynulú výmenu tovarov, služieb a informácií medzi spoločnosťami prostredníctvom digitálnych platforiem a technológií.
Ako môžete vylepšiť svoje order-to-cash pomocou správy údajov a obchodnej komunikácie? Zapojte sa do tohto webinára o nových technológiách v oblasti O2C.
Súčasné podniky musia často monitorovať všetky aspekty order-to-cash , aby sa uistili, že všetko funguje správne a efektívne. Skúsené manažérske tímy v tejto súvislosti hľadajú niekoľko štandardných ukazovateľov.