Enten vi snakker om fysisk salg eller e-handel, kan alle forretningstransaksjoner kategoriseres i to hovedtyper: business-to-business (B2B) og business-to-consumer (B2C).
Hvordan du tilnærmer deg order-to-cash -prosessen avhenger i stor grad av hvilken type du har å gjøre med, så la oss se på forskjellen mellom B2B og B2C og hvordan de påvirker O2C.
Hva er B2B?
Business-to-business refererer til forholdet mellom to selskaper, for eksempel når et selskap leverer produkter, tjenester eller begge deler til et annet selskap i bytte mot penger. Den involverte kunden er alltid en annen juridisk enhet, organisasjon, bedrift, statlig organisasjon eller ikke-statlig organisasjon.
Dette gjelder for eksempel betalinger mellom bedrifter (B2B):
- Et selskap som abonnerer på en app fra en oppstartsbedrift på internett.
- Et sykehus som bestiller profesjonelle opplæringstjenester fra en tredjepartsleverandør.
- En produsent av bærbare datamaskiner som kjøper komponenter som skjermer eller prosessorer.
B2B kan involvere selgere, leverandører, grossister eller andre typer virksomheter, og det kan dreie seg om engangskjøp eller gjentatte abonnementer. Uansett er det snakk om B2B-transaksjoner hver gang et selskap fakturerer et annet, og dette involverer order-to-cash prosessen.
Hva med B2C?
I en business-to-consumer-transaksjon er det en individuell forbruker og ikke en organisasjon som er sluttbrukeren som mottar produktene og tjenestene fra selskapet. Hvis du noen gang har kjøpt et produkt på Amazon, spist på restaurant eller handlet i en fysisk butikk, har du vært involvert i en B2C-transaksjon.
B2C blir enda mer populært med fremveksten av netthandel. I dag ser vi B2C-salg både på produsentnettsteder og på formidlingsnettsteder som Etsy og Trivago. Sosiale mediesamfunn som Facebook har også egne markedsførings- og reklamefunksjoner for B2C-salg.
En av de nyeste utviklingene innen B2C på nettet er gebyrbasert betaling. Ta for eksempel Netflix eller betalte aviser. Disse tjenestene krever en regelmessig avgift for å levere en kontinuerlig tjeneste.
Hvordan påvirker dette skillet order-to-cash i B2B?
Order-to-cash er en del av den overordnede salgsprosessen. Når en kunde legger inn en bestilling, utfører du disse handlingene for å levere varene eller tjenestene og motta betalingen.
En vanlig feil som nettforhandlere gjør, er å behandle bedriftskunder som om de var privatkunder. Bedrifter utgjør en stor del av forbrukerbasen og har unike behov som bør tas hensyn til i O2C. B2B- og B2C-transaksjoner er forskjellige på flere måter:
- Skala: B2C handler ofte om markedsføring i stor skala siden du jobber med et stort antall potensielle kunder. B2B omhandler til sammenligning mer nisjemarkeder.
- Innkjøpsalternativer: Til tross for salg og rabatter skjer de fleste B2C-transaksjoner på ett enkelt prisnivå, mens B2B-betalinger er mer varierte. Du kan ha en grunnleggende pakke for mindre bedrifter og en profesjonell pakke for større bedrifter.
- Kundeorientert grensesnitt: Nettstedet for en B2B-transaksjon ser vanligvis ut som et kontodashboard som er ment å informere slik at kundene raskt kan sammenligne alternativer og ta beslutninger. Nettstedet for en B2C-transaksjon er hovedsakelig laget for å se attraktivt og overbevisende ut for å fremme konverteringen.
- Overtalelse: Når du selger til vanlige kunder, vil du vanligvis at markedsføringen din skal være følelsesmessig drevet for å overtale folk til å kjøpe. Derimot vil en B2B-selger ønske å bruke logisk resonnement i stedet, siden andre virksomheter er mer empiriske og datadrevne når det gjelder å ta kjøpsbeslutninger.
- Komplikasjoner i kassen: For å oppmuntre til B2C-konverteringer vil du gjøre betalingsprosessen så enkel og smertefri som mulig. Eventuelle ekstra trinn kan føre til forlatte handlekurver, noe som er en plage for dagens e-handelsteam. B2B-kasser kan omfatte alle disse ekstra trinnene for å imøtekomme den ekstra kompleksiteten i transaksjoner mellom bedrifter.
B2B involverer vanligvis større kontantbeløp og kan være, men ikke alltid, mer logistisk komplisert sammenlignet med B2C. Resultatet er en generelt lengre og langsommere prosess ettersom flere verifikasjoner og beslutninger må tas underveis.
Å forstå forskjellene mellom business-to-business- og business-to-consumer-transaksjoner er nøkkelen til å perfeksjonere order-to-cash -prosessen. Takket være fremveksten av "as a Service"-økonomien vil B2B-transaksjoner sannsynligvis øke kraftig i årene som kommer, og B2B-markedet vil sannsynligvis utgjøre en større del av O2C-aktiviteten din.
Begynn å automatisere order-to-cash med Qvalia
Prosessen order-to-cash bedriften gjennomgår for å oppfylle en bestilling, avhenger i stor grad av om sluttbrukeren er en kunde eller en annen bedrift. Det vil si at måten du annonserer, selger og behandler ordren på, endres avhengig av hvem mottakeren er. B2B vs. B2C er et skille som enhver økonomiavdeling eller CFO må kjenne til.
Håndtering av B2B-transaksjoner krever mye manuelt arbeid, fakturabehandling og dataregistrering. Den beste måten å omdanne ordrer til inntekter raskere på, er gjennom en automatisert order-to-cash -løsning.
Er du interessert i å lære mer om hvordan order-to-cash? Få vår gratis guide.
Relaterte artikler
Hvordan kan du forbedre order-to-cash -prosessene dine med datahåndtering og forretningsmeldinger? Bli med på dette webinaret om ny teknologi innen O2C.
KPI-er, nøkkelindikatorer for ytelse, er ikke noe nytt. De brukes og følges nøye av de fleste selskaper og fungerer som et direkte mål på resultatene ...
En vellykket B2B e-handelsforhandler er sterkt avhengig av opplevelsen som tilbys. Tjenesten som imøtekommer bedriftskundenes behov er avgjørende; nivået på ...