Qu'il s'agisse de ventes physiques ou de commerce électronique, les transactions commerciales peuvent toutes être classées en deux grandes catégories : les transactions entre entreprises (B2B) et les transactions entre entreprises et consommateurs (B2C).
La manière dont vous abordez le order-to-cash » dépend fortement du type de transaction concerné. Passons donc en revue la distinction entre B2B et B2C et leur impact sur l'O2C.
Qu'est-ce que le B2B ?
Le terme « business-to-business » désigne la relation entre deux entreprises, par exemple lorsqu'une entreprise fournit des produits, des services ou les deux à une autre entreprise en échange d'argent. Le client concerné est toujours une autre entité juridique, une organisation, une entreprise, un organisme gouvernemental ou une ONG.
C'est le cas des paiements interentreprises (B2B), par exemple :
- Une entreprise qui s'abonne à une application proposée par une start-up Internet.
- Un hôpital qui commande des services de formation professionnelle auprès d'un prestataire tiers.
- Un fabricant d'ordinateurs portables qui achète des composants tels que des écrans ou des processeurs.
Le B2B peut impliquer des commerçants, des fournisseurs, des grossistes ou d'autres types d'entreprises et peut prendre la forme d'achats ponctuels ou d'abonnements récurrents. Dans tous les cas, chaque fois qu'une entreprise facture une autre entreprise, il s'agit d'une transaction B2B, qui implique le order-to-cash .
Qu'en est-il du B2C ?
Dans une transaction entre une entreprise et un consommateur, c'est un consommateur individuel, et non une organisation, qui est l'utilisateur final qui reçoit les produits et services de l'entreprise. Si vous avez déjà acheté un produit sur Amazon, mangé dans un restaurant ou fait des achats dans un magasin physique, vous avez participé à une transaction B2C.
Le B2C gagne encore en popularité avec l'avènement du commerce en ligne. Aujourd'hui, les ventes B2C s'effectuent à la fois sur les sites web des fabricants et sur des sites intermédiaires tels que Etsy et Trivago. Les réseaux sociaux tels que Facebook disposent également de leurs propres fonctionnalités de marketing et de publicité pour les ventes B2C.
L'un des développements les plus récents dans le domaine du B2C en ligne est celui des paiements à la carte. Prenons l'exemple de Netflix ou des journaux payants. Ces services facturent des frais réguliers pour fournir un service continu.
Quel est l'impact de cette distinction order-to-cash B2B ?
Order-to-cash une partie intégrante de votre processus de vente global. Lorsqu'un client passe une commande, vous effectuez ces actions afin de livrer les biens ou les services et de recevoir le paiement.
Une erreur courante commise par les détaillants en ligne consiste à traiter les clients professionnels comme s'ils étaient des clients individuels. Les entreprises représentent une part importante de la clientèle et ont des besoins spécifiques qui doivent être pris en compte dans le processus O2C. Les transactions B2B et B2C diffèrent à plusieurs égards :
- Échelle : le B2C implique souvent des opérations marketing à grande échelle, car vous travaillez avec un grand nombre de clients potentiels. Le B2B s'adresse quant à lui à des marchés plus spécialisés.
- Options d'achat : malgré les soldes et les remises, la plupart des transactions B2C s'effectuent à un prix unique, tandis que les paiements B2B sont plus variés. Vous pouvez proposer une offre de base pour les petites entreprises et une offre professionnelle pour les grandes entreprises.
- Interface client : le site web dédié aux transactions B2B ressemble généralement à un tableau de bord destiné à informer les clients afin qu'ils puissent rapidement comparer les options et prendre des décisions. Le site web dédié aux transactions B2C est principalement conçu pour être attrayant et persuasif afin de favoriser la conversion.
- Persuasion : lorsque vous vendez à des clients réguliers, vous souhaitez généralement que votre marketing soit axé sur les émotions afin de persuader les gens d'acheter. En revanche, un commercial B2B préférera utiliser un raisonnement logique, car les autres entreprises sont plus empiriques et s'appuient davantage sur les données lorsqu'il s'agit de prendre des décisions d'achat.
- Les subtilités du processus de paiement : pour encourager les conversions B2C, vous devez rendre le processus de paiement aussi simple et fluide que possible. Toute étape supplémentaire peut entraîner l'abandon du panier, le cauchemar des équipes e-commerce actuelles. Les processus de paiement B2B peuvent inclure toutes ces étapes supplémentaires afin de s'adapter à la complexité accrue des transactions entre entreprises.
Le B2B implique généralement des montants plus importants et peut être, mais pas toujours, plus complexe sur le plan logistique que le B2C. Il en résulte un processus généralement plus long et plus lent, car il nécessite davantage de vérifications et de décisions tout au long du processus.
Comprendre les différences entre les transactions interentreprises et celles entre entreprises et consommateurs est essentiel pour perfectionner le order-to-cash . Grâce à l'essor de l'économie « as a Service », les transactions B2B devraient connaître une forte augmentation dans les années à venir, et le marché B2B devrait occuper une part plus importante de votre activité O2C.
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order-to-cash que votre entreprise suit pour traiter une commande dépend en grande partie du fait que l'utilisateur final soit un client ou une autre entreprise. En d'autres termes, la manière dont vous faites votre publicité, vendez et traitez les commandes varie en fonction du destinataire. La distinction entre B2B et B2C est une notion que tout service financier ou directeur financier doit connaître.
Le traitement des transactions B2B nécessite beaucoup de travail manuel, de traitement des factures et de saisie de données. Le meilleur moyen de transformer plus rapidement les commandes en revenus consiste à utiliser une order-to-cash automatisée order-to-cash .
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