Of het nu gaat om fysieke verkoop of e-commerce, zakelijke transacties kunnen allemaal worden onderverdeeld in twee hoofdtypen: business-to-business (B2B) en business-to-consumer (B2C).
Hoe u het order-to-cash aanpakt, hangt sterk af van het type waar u mee te maken hebt. Laten we daarom eens kijken naar het verschil tussen B2B en B2C en hoe deze van invloed zijn op O2C.
Wat is B2B?
Business-to-business verwijst naar de relatie tussen twee bedrijven, bijvoorbeeld wanneer een bedrijf producten, diensten of beide levert aan een ander bedrijf in ruil voor geld. De betrokken klant is altijd een andere rechtspersoon, organisatie, bedrijf, overheidsinstantie of ngo.
Dit is het geval voor business-to-business (B2B) betalingen, bijvoorbeeld:
- Een bedrijf dat zich abonneert op een app van een internetstartup.
- Een ziekenhuis dat professionele opleidingsdiensten bestelt bij een externe leverancier.
- Een laptopfabrikant die onderdelen zoals beeldschermen of CPU's koopt.
B2B kan betrekking hebben op handelaren, leveranciers, groothandelaars of andere soorten bedrijven en kan de vorm aannemen van eenmalige aankopen of terugkerende abonnementen. Hoe dan ook, telkens wanneer een bedrijf een ander bedrijf factureert, hebben we het over B2B-transacties, waarbij het order-to-cash een rol speelt.
Hoe zit het met B2C?
Bij een business-to-consumer-transactie is een individuele consument, en niet een organisatie, de eindgebruiker die de producten en diensten van het bedrijf ontvangt. Als u ooit een product op Amazon hebt gekocht, in een restaurant hebt gegeten of boodschappen hebt gedaan in een fysieke winkel, bent u betrokken geweest bij een B2C-transactie.
B2C wordt steeds populairder met de opkomst van online winkelen. Tegenwoordig zien we B2C-verkopen zowel op websites van fabrikanten als op tussenliggende sites zoals Etsy en Trivago. Socialemedia-community's zoals Facebook hebben eveneens hun eigen marketing- en advertentiefuncties voor B2C-verkopen.
Een van de meest recente ontwikkelingen in online B2C zijn betalingen op basis van een vast bedrag. Neem bijvoorbeeld Netflix of betaalde kranten. Deze diensten brengen een vast bedrag in rekening om een continue dienst te leveren.
Welke invloed heeft dit onderscheid op order-to-cash B2B?
Order-to-cash een onderdeel van uw totale verkoopproces. Wanneer een klant een bestelling plaatst, voert u deze acties uit om de goederen of diensten te leveren en de betaling te ontvangen.
Een veelgemaakte fout van online retailers is dat ze zakelijke klanten behandelen alsof het individuele klanten zijn. Bedrijven vormen een groot deel van het klantenbestand en hebben unieke behoeften die in O2C moeten worden aangepakt. B2B- en B2C-transacties verschillen op verschillende manieren:
- Schaal: B2C heeft vaak te maken met grootschalige marketing, omdat je met een groot aantal potentiële klanten werkt. B2B richt zich in vergelijking daarmee meer op nichemarkten.
- Aankoopopties: Ondanks aanbiedingen en kortingen vinden de meeste B2C-transacties plaats op basis van één prijsniveau, terwijl B2B-betalingen meer variëren . U kunt bijvoorbeeld een basispakket voor kleinere bedrijven hebben en een professioneel pakket voor grotere ondernemingen.
- Klantgerichte interface: De website voor een B2B-transactie ziet er meestal uit als een accountdashboard dat bedoeld is om klanten te informeren, zodat ze snel opties kunnen vergelijken en beslissingen kunnen nemen. De website voor een B2C-transactie is vooral ontworpen om er aantrekkelijk en overtuigend uit te zien om de conversie te stimuleren.
- Overtuigingskracht: Wanneer u aan vaste klanten verkoopt, wilt u doorgaans dat uw marketing emotioneel gedreven is om mensen te overtuigen om te kopen. Een B2B-verkoper daarentegen zal eerder logische argumenten gebruiken, aangezien andere bedrijven meer empirisch en datagestuurd zijn wanneer het gaat om het nemen van aankoopbeslissingen.
- Subtiliteiten bij het afrekenen: Om B2C-conversies te stimuleren, wilt u het afrekenproces zo eenvoudig en soepel mogelijk maken. Elke extra stap kan leiden tot verlaten winkelwagentjes, de vloek van de hedendaagse e-commerceteams. Bij B2B-afrekeningen kunnen al die extra stappen nodig zijn om rekening te houden met de extra complexiteit van business-to-business-transacties.
B2B gaat doorgaans gepaard met grotere geldbedragen en kan, maar hoeft niet altijd, logistiek complexer zijn dan B2C. Het resultaat is een over het algemeen langer en trager proces, omdat er gedurende het hele proces meer verificaties en beslissingen moeten worden genomen.
Inzicht in de verschillen tussen business-to-business- en business-to-consumer-transacties is essentieel voor het perfectioneren order-to-cash . Dankzij de opkomst van de 'as a Service'-economie zullen B2B-transacties de komende jaren waarschijnlijk sterk toenemen en zal de B2B-markt waarschijnlijk een groter deel van uw O2C-activiteiten gaan uitmaken.
Begin met het automatiseren van order-to-cash Qvalia
Het order-to-cash dat uw bedrijf doorloopt om een bestelling uit te voeren, hangt sterk af van het feit of de eindgebruiker een klant of een ander bedrijf is. Dat wil zeggen dat de manier waarop u adverteert, verkoopt en bestellingen verwerkt, afhankelijk is van wie de ontvanger is. B2B versus B2C is een onderscheid dat elke financiële afdeling of CFO moet kennen.
Het afhandelen van B2B-transacties vergt veel handmatig werk, factuurverwerking en gegevensinvoer. De beste manier om bestellingen sneller om te zetten in omzet is door middel van een geautomatiseerde order-to-cash .
Wilt u meer weten over order-to-cash? Download onze gratis gids.
Gerelateerde artikelen
Geïntegreerde digitale handel (IDT) verwijst naar de naadloze uitwisseling van goederen, diensten en informatie tussen bedrijven via digitale platforms en technologieën.
Hoe kunt u uw order-to-cash verbeteren met gegevensbeheer en zakelijke berichten? Neem deel aan dit webinar over nieuwe technologie in O2C.
Hedendaagse bedrijven moeten alle aspecten van het order-to-cash regelmatig controleren om ervoor te zorgen dat alles correct en efficiënt verloopt. Ervaren managementteams kijken in dit verband naar verschillende standaardmaatstaven.